Государственные закупки привлекают многих предпринимателей. Это – огромный рынок, на котором есть стабильный платежеспособный спрос практически на любые товары, работы и услуги. Однако, госзакупки – не простой рынок. Работа с государством имеет свои особенности. Многое в этой сфере кажется сложным для понимания и непривычным тем, кто успешно конкурирует на коммерческом рынке. Однако… любой канал продаж имеет свои особенности, свои плюсы и свои минусы. Госзакупки – не исключение.

С чего же начать компании, которая решилась попробовать свои силы в поставках государству?  Ниже сформулированы – очень тезисно и без претензий на полноту – несколько тезисов об основах госзакупок и первых шагах компании, желающей стать поставщиком:

  1. Государственные закупки регулируются, в основном, двумя законами:
    1. 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» — основной закон по госзакупкам. По этому закону закупаются все госучреждения.
    2. 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». По этому закону закупаются, в основном, компании с госучастием, а также – некоторые учреждения, имеющие собственные доходы, отличные от бюджетных средств.
  2. Вся информация по госзакупкам (и по 44-ФЗ, и по 223-ФЗ) обязательно размещается на официальном сайте Единой информационной системы в сфере закупок http://zakupki.gov.ru/. На этом сайте можно найти достаточную для принятия решения информацию по любой госзакупке на любой стадии (от размещения извещения о конкурсной процедуре до архива осуществленных закупок), планы и планы-графики госзакупок и нормативно-правовые акты.
  3. Процедуры госзакупок могут проходить в электронном виде. В случае электронных закупок, на сайте zakupki.gov.ru можно только получить полную информацию о закупке, но нельзя принять в ней участие. Для участия в электронной закупке необходимо иметь электронную цифровую подпись (ЭЦП) и аккредитацию на конкретной электронной торговой площадке (ЭТП). Всего площадок, на которых размещаются электронные госзакупки, шесть. Каждый заказчик самостоятельно выбирает площадку, на которой он размещает свои закупки. Список ЭТП для электронных госзакупок есть на сайте ЕИС в сфере закупок: http://zakupki.gov.ru/epz/etp/list/index.html. По состоянию на сегодня в этом списке — пять площадок. Распоряжением Правительства РФ от 31 декабря 2016 г. № 2933-р расширен перечень электронных площадок, теперь закупки могут проводиться и на площадке ОАО «Российский аукционный дом» (http://lot-online.ru/).
  4. ЭЦП можно получить в удостоверяющих центрах. Список удостоверяющих центров есть на сайте Минкомсвязи: http://minsvyaz.ru/ru/activity/govservices/2/#section-list-of-accredited-centers. Стоимость ЭЦП на год варьируется у большинства удостоверяющих центров от 5 до 20 тыс. рублей, в зависимости от набора площадок, с которыми хочет работать поставщик (ЭЦП за 5 тысяч рублей позволяет работать на всех площадках госзакупок, за 20 тыс. – также и на большинстве коммерческих площадок). Аккредитация поставщика на электронной торговой площадке госзакупок бесплатна. Существуют компании, которые оказывают услуги по аккредитации. Их цены за услугу аккредитации на всех 6 площадках, работающих с госзакупками, варьируются от 5 до 10 тыс. рублей. Итого, минимальный порог стоимости вхождения в электронные закупки – 5 тыс. рублей. Максимальный – 30 тыс. рублей.
  5. Для участия в неэлектронных закупках ни ЭЦП, ни аккредитация не нужны. Заявки на участие в закупках подаются в офис Заказчика по почте или лично.
  6. По статистике МинЭкономРазвития за 2016 год, более половины госзакупок проводятся в электронном виде. Тенденция – к росту доли электронных закупок. Также, по статистике МЭР, в электронных закупках в среднем немного ниже конкуренция (среднее количество участников закупки).

Итог — для того, чтобы начать работать с закупками в качестве поставщика, необходимо:

  1. Выделить в компании человека, ответственного за это направление. Необязательно – на 100% его рабочего времени, но это должен быть человек, который сможет аккумулировать все знания и полученный опыт.
  2. Ответственный за закупки должен ознакомиться с 44-ФЗ и 223-ФЗ и комментариями к ним. В интернете много материалов, разъясняющих все положения этих законов.
  3. Изучать нормативно-правовую базу желательно с одновременным знакомством с функционалом сайта zakupki.gov.ru. Для начала достаточно просто искать на этом сайте открытые закупочные процедуры, интересующие компанию, изучать документацию по ним, оценивать трудозатраты на подготовку заявки и вероятность победы в конкурсе. Особое внимание стоит обратить на критерии отбора по каждому интересующему конкурсу. Критерии отбора делятся на две группы: ценовые и неценовые. По каждому из критериев в конкурсной документации обязательно есть подробное описание с алгоритмами расчета итоговых баллов. Также очень полезно изучать протоколы определения поставщика, которые публикуются по результатам закупочных процедур. Это поможет понять свои шансы на победу в аналогичных конкурсах. Еще один аспект, достойный пристального внимания: различие между процедурами закупок. Компании может оказаться выгоднее участие в процедурах конкретного типа (открытый конкурс, запрос котировок, аукцион…).
  4. Если по итогам описанной выше предварительной подготовки, выясняется, что по профилю компании разыгрывается достаточное число закупок и компания может быть конкурентоспособной в них, выбираются закупки для участия и подаются заявки (при необходимости, получается ЭЦП и аккредитация на ЭТП).
  5. Важно: в абсолютном большинстве госзакупок от потенциального поставщика требуются обеспечение участия и обеспечение исполнения контракта. Обеспечение может быть предоставлено в виде перечисления денег на счет заказчика или в виде банковской гарантии. Размер обеспечения участия может быть от 1% до 5% объявленной в закупочной документации начальной максимальной цены контракта (НМЦК). Если обеспечение участия было предоставлено в виде перечисления денег на счет заказчика, то оно возвращается обратно на счет участника в течение нескольких рабочих дней после проведения конкурса (другим словами, деньги замораживаются или изымаются из оборота компании примерно на неделю). Размер обеспечения исполнения контракта может быть от 5% до 30% НМЦК. Соответственно, нужно быть готовым к тому, что такая сумма либо будет извлечена из оборота компании на весь срок исполнения контракта (который вполне может затянуться на стадии приемки), либо к тому, что банк, который даст гарантию, получит свой процент за эту операцию.  Банков, которые предоставляют услуги гарантий обеспечения исполнения госконтрактов – много. Также есть банки, которые предоставляют факторинговые услуги под госзакупки. Я бы рекомендовал на самой ранней стадии (на стадии изучения вопроса) поинтересоваться в своих банках (в которых есть счета у компании) и в других банках: предоставляют ли они такие услуги и каковы их условия и стоимость для конкретной компании?

В общем случае, на изучение вопроса и подготовку нужно быть готовым к расходам порядка 50 тыс. рублей – столько стоит рабочее время достаточно квалифицированного сотрудника, которое он потратит.

Естественно, на рынке есть большое количество компаний, оказывающих услуги по сопровождению участия в госзакупках – от автоматизированного поиска релевантных тендеров, до юридического сопровождения в ФАС и суде, при необходимости.